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从这个小故事中，我们可以看出商品定价不是越便宜越好，甚至在我们的产品售价低于市场售价很多的时候，消费者会想“这么便宜能用吗?”“这么便宜是不是假货啊?”这些说明，我们产品价格定得不恰当，不仅赚不到应得的利润，顾客还不领情。因为客户不是要买便宜，客户要买的是“划得来”“超值”！

原价与折扣价的秘密

你是否经常看到“门面到期，全场1-5折”等折扣促销的信息？然后你再听音他们的喇叭里喊着：全场特价1-5折！

然后双腿就不由自主地走了进去，怎么着也要带上一两件回去，同时还会告诉身边的朋友，那边一家门面在打折，卖得很便宜呢。如果你有过这样的经历，那么我告诉你，你被营销了。在这里，我要为你揭开原价与折扣价的秘密。

当客户看到原价1888元的衣服时，你会想，好贵啊。当客户再听说这件衣服由于门面转让，清仓打折，只需2折时，你算了一下，只需要378元左右。此时客户内心开始冲动了。

因为客户认为，他花了378元的价格，买到了价值1888元的衣服。

原价代表产品价值，是客户认为你的产品值这个价。折扣价代表真实销售价格。其实商家只想以折后价格成交就可以了，可是你直接标出你的心理价位的话，客户会认为你的产品只值这个钱，但你标价高，折扣多，这样客户会觉得花了很少的钱买了很值钱的商品。也就是说，客户感觉到你的产品超值的时候，他们的消费动力是最强的。

打折，要千方百计！

商品可以做很多种促销玩法，使这些玩法产生的最终结果都可以实现同样的折扣。这样，一来避免了长期直接打折对品牌形象造成的损害，二来也可以调动起顾客的兴趣来。以75折为例，可以做出4种打折方法。

买3送1

假设该产品售价100元（以下也是一样），采取买赠的方法，买3件送1件正品，送的价值是100元。这样，就相当于顾客用300元买下了价值400元的商品，效果就与75折一样了。而且这种方法可以促进一次购买量的增加，适用于使用频率比较快的品类,比如面膜、洗发水……

1件原价，2件半价

这种方法同样可以让顾客感觉多买一件能获得更大的实惠。即使顾客不购买2件，店铺也有机会以原价售出1件商品。而购买2件总值200元的商品，只需要顾客掏150元，相当于打了75折。

1件85折，二件75折，三件65折

按照价格来计算，相当于1件便宜15元，2件便宜25元，3件便宜35元，总共便宜75元，顾客以225元买下价值300元的产品，同样是相当于打了75折。而如果顾客买不到3件，则相当于前2件都不止75折。

买3件送全场任意100元商品

顾客原价购买3件单价100元的商品，总共花费300元。与此同时，顾客可在店内挑选任意总值小于或等于100元的商品，相当于得到了400元的价值，也就是原来的商品得到了75折的优惠。这个做法一般会给顾客带来一个错觉，那就是顾客从店铺获得了超过所购商品本身的价值。对于价格不敏感的消费者来说，比较具有吸引力。通常，可以向顾客推荐毛利较高的商品，也可以由门店设立专门供选择的商品范围。原因你懂的。

“原价与现价”都要名正言顺

你的产品不能是大家都熟知价格的产品。最好是竞争对手那里没有这个品类，客户对产品价格并不熟悉。这样你的原价才会可信度高，不会超出客户的心理价值。

你要为你的打折给出合理的解释。你不能突然间打折，你不能不给任何理由的就“天上掉下林妹妹”。比如门面到期，清仓打折，或产品换季，清仓打折，10周年店庆打折，哪怕是老婆的生日也都是一个打折的理由。

你的产品报价要高、中、低价分出档次。高价商品反应你的实力，中间价格商品是核心利润来源。低价商品可以确保客流量，防御竞争。

所以，并不是只有便宜的商品才会好卖，而是要合理运用定价策略，合理实行折扣方案，让客户有了物超所值的感觉，认为这是一桩“划得来”的买卖，成交的可能性才会更高。

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